Pitch deck: co musi zawierać, żeby inwestor doczytał do końca

Dobry pitch deck ma 12–15 slajdów i odpowiada na trzy pytania: jaki problem rozwiązujesz, jak duży jest rynek i dlaczego to Ty wygrasz. Najczęściej brakuje w nim wiarygodnych danych o rynku.

Problem i rozwiązanie

Jeden slajd na problem i jeden na rozwiązanie. Pokaż konkretnego klienta i to, ile traci.

Wielkość rynku

TAM, SAM i SOM policzone oddolnie, z liczby klientów i ceny, a nie jako procent z globalnego raportu.

Konkurencja

Tabela z 4–6 konkurentami i kryteriami, które klient naprawdę porównuje.

Struktura pitch decku slajd po slajdzie

Kolejność slajdów może się różnić, ale inwestor szuka w decku tych samych informacji. Poniżej układ, który sprawdza się w większości rund.

Slajd 1 Tytuł: nazwa firmy, jedno zdanie o tym, co robicie, i dane kontaktowe.

Slajd 2 Problem: kto go ma, jak często się pojawia i ile kosztuje klienta.

Slajd 3 Rozwiązanie: produkt i to, co klient zyskuje, najlepiej pokazane na wynikach pilotażu.

Slajd 4 Rynek: TAM, SAM i SOM policzone oddolnie, ze źródłem pod każdą liczbą.

Slajd 5 Model biznesowy: kto płaci, za co, ile i jak często.

Slajd 6 Trakcja: przychody, klienci, umowy i listy intencyjne, czyli tylko to, co możesz udokumentować.

Slajd 7 Konkurencja: tabela porównawcza i Twoja przewaga.

Slajd 8 Wejście na rynek: kanały sprzedaży i koszt pozyskania klienta.

Slajd 9 Zespół: kto za co odpowiada i dlaczego właśnie ci ludzie dowiozą plan.

Slajd 10 Finanse: prognoza na 3–5 lat i założenia, z których wynika.

Slajd 11 Runda: ile pieniędzy potrzebujesz i na co je wydasz.

Slajd 12 Kontakt i załączniki: dane kontaktowe i link do materiałów szczegółowych.

Jak policzyć TAM, SAM i SOM oddolnie

Jedna duża liczba z globalnego raportu rzadko przekonuje inwestora. Trudno ją sprawdzić i nie mówi, ilu klientów realnie obsłużysz. Lepiej policzyć rynek od dołu, z liczby klientów i ceny.

TAM, cały rynek: liczba wszystkich potencjalnych klientów pomnożona przez roczną wartość zakupów jednego klienta.

SAM, rynek dostępny: ta część TAM, do której dotrzesz swoim modelem sprzedaży i w swoim zasięgu geograficznym.

SOM, rynek osiągalny: część SAM, którą realnie zdobędziesz w ciągu 3–5 lat przy swoim budżecie i zespole.

Przykład toku liczenia dla oprogramowania dla firm produkcyjnych: liczbę firm z danego działu PKD i klasy wielkości bierzesz z GUS (rejestr REGON, Bank Danych Lokalnych), roczną cenę licencji z własnego cennika albo cenników konkurentów, a odsetek firm, które już korzystają z podobnych narzędzi, z badania GUS o wykorzystaniu technologii informacyjno-komunikacyjnych w przedsiębiorstwach. Każda liczba na slajdzie powinna mieć przypis ze źródłem i rokiem danych.

Skąd brać dane do pitch decku

GUS: Bank Danych Lokalnych, rejestr REGON i publikacje branżowe. Liczba firm, zatrudnienie, produkcja sprzedana.

Eurostat: porównania między krajami UE, gdy w planie jest ekspansja zagraniczna.

KRS i Repozytorium Dokumentów Finansowych: sprawozdania finansowe konkurentów, ich przychody i rentowność.

Raporty stowarzyszeń branżowych i prasa branżowa: trendy i dane, których nie zbiera statystyka publiczna.

Własne dane: wyniki pilotażu, rozmowy z klientami, listy intencyjne.

Jak sprawdzić konkurenta w KRS

Najczęstsze błędy w pitch decku

Rynek podany jako procent z globalnego raportu, bez przeliczenia na Polskę i na Twój segment.

Liczby bez źródeł albo dane sprzed kilku lat.

Slajd „nie mamy konkurencji”. Inwestor odczyta go jako brak rozeznania w rynku.

Prognoza przychodów, która nie wynika z SOM i rośnie szybciej, niż pozwala zdobyty rynek.

Za dużo tekstu na slajdzie. Najważniejszą myśl powinno dać się przeczytać w kilka sekund.

Pytania o pitch deck

Ile slajdów powinien mieć pitch deck?

Zwykle 12–15. Wersja wysyłana mailem może mieć więcej szczegółów niż wersja do prezentacji na żywo, ale obie muszą pokazywać te same liczby.

Czy wystarczy podać wielkość rynku z globalnego raportu?

Jako punkt odniesienia tak. Główna liczba powinna jednak wynikać z obliczeń oddolnych dla rynku, na który naprawdę wchodzisz.

Skąd wziąć dane, jeśli nie ma ich w GUS?

Z rozmów z klientami i ekspertami, ze sprawozdań konkurentów w KRS i z raportów branżowych. Jeśli rynek jest niszowy, takie dane zbieramy w Pogłębionej analizie rynku, także w wywiadach i badaniach ankietowych.

Potrzebujesz danych rynkowych do pitch decku?

Podstawowe dane do pitch decku znajdziesz w gotowych raportach Skanu Rynku by MarketHub. Jeśli potrzebujesz danych pod swoje pytanie, przygotujemy Pogłębioną analizę rynku. Nietypowe zakresy wyceniamy indywidualnie.

Zobacz Skan Rynku Pogłębiona analiza rynku