Strategia wejścia na rynek
Strategia wejścia na rynek to projekt, który kończy się jednoznaczną rekomendacją: czy wchodzić na rynek, w jakiej formie i z kim. Porównujemy od dwóch do pięciu rynków według kryteriów ustalonych z zarządem, liczymy koszty wejścia i scenariusze. Projekt trwa 4–8 tygodni i obejmuje dwa warsztaty z zarządem. Do każdego raportu dodajemy komentarze ekspertów branżowych, naukowych i biznesowych.
Od 2006 r. · ponad 800 projektów dla ponad 200 firm · rynki: Polska, UE, DACH, Skandynawia, Turcja, USA
Nazwy i logotypy klientów pokazujemy tylko za ich bezpośrednią zgodą. Większość naszych projektów objęta jest klauzulą poufności.
Komentarze ekspertów w każdym raporcie
Do każdej strategii wejścia na rynek dodajemy komentarze ekspertów branżowych, naukowych i biznesowych. Oceniają rekomendację, formę wejścia, koszty i ryzyka, zanim przedstawisz je zarządowi.
Kiedy firma potrzebuje strategii wejścia na rynek?
Strategię zamawiają firmy, które stoją przed decyzją o nowym rynku i chcą ją podjąć na podstawie liczb, a nie wrażeń z targów.
Pierwsze zapytania z zagranicy
Pojawiają się klienci z innego kraju. Sprawdzamy, czy to przypadek, czy sygnał, że warto wejść na ten rynek na stałe.
Spadające marże w kraju
Rynek krajowy jest nasycony, a konkurencja wymusza obniżki. Szukamy rynków, na których Twój produkt obroni cenę.
Wybór między kilkoma rynkami
Masz kilka kierunków i ograniczony budżet. Porównujemy je według tych samych kryteriów i wskazujemy kolejność.
Inwestycja za granicą
Planujesz zakład, magazyn albo spółkę w innym kraju. Liczymy koszty, próg rentowności i ryzyko w trzech scenariuszach.
Wniosek o dotację
Wniosek na internacjonalizację lub inwestycję wymaga analizy rynku albo strategii ekspansji z wiarygodnymi źródłami.
Nieudana pierwsza próba eksportu
Pierwszy dystrybutor nie osiągnął sprzedaży, targi nie przyniosły zamówień. Sprawdzamy, co poszło nie tak i czy spróbować inaczej.
Czym jest strategia wejścia na rynek?
Strategia wejścia na rynek to raport z rekomendacją, czy firma powinna wejść na nowy rynek, w jakiej formie, z jakimi partnerami i w jakiej kolejności. Obejmuje porównanie od dwóch do pięciu rynków według kryteriów ustalonych z zarządem, popyt, konkurencję, ceny i kanały dystrybucji na każdym z nich, przepisy, cła i certyfikację, model kosztów wejścia w trzech scenariuszach oraz plan pierwszych kroków. Różni się od analizy rynku tym, że nie kończy się opisem rynku, tylko decyzją. MarketHub przygotowuje takie projekty od 2006 roku dla producentów, korporacji i grup kapitałowych.
Jakie są formy wejścia na rynek zagraniczny?
Wybór formy wejścia to często ważniejsza decyzja niż wybór kraju. Tak wypadają najczęstsze formy:
| Forma wejścia | Koszt wejścia | Kontrola nad sprzedażą | Ryzyko | Czas do pierwszej sprzedaży | Kiedy pasuje |
|---|---|---|---|---|---|
| Eksport bezpośredni | Niski | Średnia | Niskie | Krótki | Kilku dużych klientów, których obsłużysz z Polski |
| Dystrybutor | Niski | Niska | Niskie | Krótki do średniego | Rynek rozproszony, dystrybutor ma już sieć odbiorców |
| Agent handlowy | Niski | Średnia | Niskie | Średni | Sprzedaż wymaga lokalnych kontaktów, ale chcesz sam fakturować |
| Partner lub joint venture | Średni | Dzielona | Średnie | Średni | Potrzebujesz lokalnej wiedzy, licencji albo zaplecza partnera |
| Spółka zależna | Wysoki | Pełna | Wysokie | Długi | Rynek jest strategiczny i duży, a sprzedaż wymaga obecności na miejscu |
| Przejęcie lokalnej firmy | Bardzo wysoki | Pełna | Wysokie | Krótki po transakcji | Chcesz od razu klientów, markę i zespół |
| E-commerce i marketplace | Niski do średniego | Wysoka | Niskie do średnich | Krótki | Produkt standardowy, który klient kupuje bez rozmowy z handlowcem |
W strategii wskazujemy jedną formę wejścia jako rekomendowaną i jedną jako alternatywną. Często zaczyna się od formy tańszej, np. dystrybutora, a na spółkę zależną przechodzi się wtedy, gdy sprzedaż potwierdzi potencjał.
Jak dochodzimy do rekomendacji
Projekt zaczynamy od warsztatu z zarządem. Ustalamy na nim kryteria decyzji: jak duży musi być rynek, ile firma może wydać na wejście i po jakim czasie inwestycja ma się zwrócić. Według tych samych kryteriów oceniamy potem każdy rynek, więc łatwo sprawdzić, skąd wzięła się rekomendacja.
W jednym projekcie porównujemy od dwóch do pięciu rynków: w Polsce, w Unii Europejskiej (w tym w krajach DACH i w Skandynawii), w Turcji albo w USA. Dla każdego sprawdzamy popyt, konkurencję, poziom cen i kanały dystrybucji, a także przepisy, certyfikaty i inne bariery, które mogą opóźnić start. Koszty wejścia liczymy w modelu z trzema scenariuszami, żeby było widać, jak zmienia się wynik, gdy sprzedaż idzie lepiej albo gorzej od planów.
Na końcu piszemy wprost, czy wchodzić, w jaki sposób i z kim, a potem omawiamy to na drugim warsztacie z zarządem. Jeśli wejście ma być sfinansowane z dotacji, przygotowujemy analizę zgodną z wymaganiami PARP i NCBR. Projekt trwa zwykle 4–8 tygodni. Harmonogram i cenę wysyłamy w ciągu 72 godzin, a terminy płatności ustalamy w umowie.
Jak wybrać rynek zagraniczny?
Każdy rynek oceniamy według tych samych kryteriów. Wagi ustalamy z zarządem na pierwszym warsztacie, więc ranking pokazuje priorytety Twojej firmy, a nie nasze. Przykładowe wagi:
| Kryterium | Co mierzymy | Przykładowa waga |
|---|---|---|
| Wielkość rynku | Wartość i wolumen rynku dla Twojej grupy produktów | 20% |
| Dynamika | Wzrost rynku w ostatnich latach i prognoza | 15% |
| Konkurencja | Liczba i siła graczy, udział importu, poziom cen | 15% |
| Koszt wejścia | Nakłady jednorazowe i koszty stałe do osiągnięcia progu rentowności | 15% |
| Bariery i regulacje | Cła, normy, certyfikaty, wymogi etykietowania | 10% |
| Dostęp do kanałów | Dystrybutorzy, sieci, platformy, przetargi | 10% |
| Dopasowanie produktu | Czy produkt pasuje do potrzeb i standardów rynku bez dużych zmian | 10% |
| Ryzyko kraju | Sytuacja gospodarcza, kurs waluty, płatności, stabilność przepisów | 5% |
Wagi są przykładowe. W projekcie ustalamy je razem z zarządem.
Pobierz checklistę wejścia na rynek zagraniczny
40 pytań, na które warto odpowiedzieć przed decyzją o nowym rynku, karta oceny go/no-go i szablon w Excelu do porównania kilku rynków według kryteriów z wagami.
- PDF: checklista 40 pytań i karta go/no-go
- XLSX: szablon oceny rynków
Podaj e-mail służbowy i nazwę firmy. Linki do obu plików wyślemy od razu na podany adres.
Co zawiera raport ze strategią wejścia?
Przykładowe elementy raportu. Zakres ustalamy w wycenie i na pierwszym warsztacie.
Jak liczymy koszty wejścia na rynek?
Model kosztów dostajesz w pliku XLSX. Założenia są jawne, więc możesz je zmienić i od razu zobaczyć wynik.
Nakłady jednorazowe
Rejestracja, certyfikacja i badania produktu, tłumaczenia i etykiety, materiały sprzedażowe, targi, pierwsze zatowarowanie.
Koszty stałe
Ludzie, biuro albo przedstawiciel, magazyn i logistyka, marketing, obsługa prawna i księgowa.
Próg rentowności
Przy jakiej sprzedaży i po jakim czasie wejście zaczyna się opłacać.
Trzy scenariusze
Ostrożny, bazowy i optymistyczny: jak zmienia się wynik, gdy sprzedaż idzie gorzej albo lepiej od planu.
Rekomendację omawiamy z zarządem na warsztacie, a nie wysyłamy jej mailem.
Na drugim warsztacie zamieniamy wyniki w plan: kroki, harmonogram, budżet i wskaźniki. Pytania zarządu trafiają prosto do analityków, którzy pisali raport.
Warsztaty z zarządem
Strategia powstaje razem z zarządem. Dzięki temu rekomendacja opiera się na kryteriach, które zarząd sam ustalił.
Warsztat 1: kryteria decyzji
Na początku projektu ustalamy, jak duży musi być rynek, ile firma może wydać na wejście i po jakim czasie inwestycja ma się zwrócić. Wychodzicie z listą rynków do porównania i wagami kryteriów.
Warsztat 2: rekomendacja
Na końcu projektu omawiamy wyniki: ranking rynków, formę wejścia, model kosztów i plan pierwszych kroków. Wychodzicie z decyzją i listą zadań.
Kto powinien uczestniczyć
Osoba, która podejmie decyzję, oraz osoby odpowiedzialne za sprzedaż lub eksport, finanse i produkt. Im mniej osób trzeba później przekonywać, tym lepiej.
Rynki, które analizujemy
Najczęściej pracujemy nad rynkami w Polsce i w Europie. Inne rynki analizujemy na zapytanie.
Polska
Wejście z nowym produktem albo do nowego regionu lub kanału.
Unia Europejska
Kraje UE, region DACH i Skandynawia. Przykład: analiza e-commerce odzieży sportowej w kilku krajach Europy.
Zobacz projektTurcja
Rynek z silną lokalną produkcją i własnymi normami. Przykład: strategia dla trzech producentów obuwia.
Zobacz opis projektuUSA i inne rynki
Analizy rynku amerykańskiego i innych rynków spoza UE na zapytanie.
Strategia do wniosku o dotację
Wiele programów wsparcia eksportu i inwestycji, m.in. prowadzonych przez PARP i NCBR, wymaga we wniosku analizy rynku albo strategii ekspansji.
Prześlij w zapytaniu regulamin naboru albo wzór wniosku i termin. Więcej o finansowaniu piszemy w artykułach Dofinansowanie na usługi doradcze dotyczące internacjonalizacji i Jak pozyskać środki na analizę rynku.
Co dostajesz
Każdy raport jest inny, bo zakres ustalamy pod Twoją decyzję i Twoje rynki. Poniższe elementy są przykładowe.
W raporcie:
W jakiej formie:
Jak wygląda współpraca
Terminy są orientacyjne. Dokładny harmonogram dostajesz w wycenie.
- Przed startem · bezpłatnieEtap 1 · tydzień 0
Rozmowa, a w 72 h zakres, harmonogram i cena
Od Ciebie: opis decyzji, rynków i terminu
- Od akceptacji wyceny: zwykle 4–8 tygodniEtap 2 · tydzień 1
Warsztat 1: kryteria decyzji i lista rynków
Od Ciebie: udział zarządu, dane o produkcie i cenach
- Etap 3 · tygodnie 2–5
Analiza rynków, konkurencji i regulacji
Od Ciebie: odpowiedzi na pytania analityków, jeśli się pojawią
- Etap 4 · tygodnie 4–7
Model kosztów, scenariusze i ranking rynków
Od Ciebie: krótka rozmowa o wstępnych wynikach
- Etap 5 · tygodnie 6–8
Rekomendacja i warsztat 2 z zarządem
Od Ciebie: termin warsztatu i lista uczestników
Ile trwa przygotowanie strategii?
Strategia wejścia na rynek trwa zwykle 4–8 tygodni od akceptacji wyceny. Dla porównania terminy naszych pozostałych produktów:
Na długość projektu wpływają przede wszystkim: liczba porównywanych rynków, rynki spoza UE, wywiady z partnerami na rynku docelowym i terminy warsztatów z zarządem.
Strategia, pogłębiona analiza czy Skan Rynku?
Nie każda decyzja o rynku wymaga pełnej strategii. Tak wypadają nasze trzy produkty:
| Skan Rynku | Pogłębiona analiza rynku | Strategia wejścia na rynek | |
|---|---|---|---|
| Pytanie | Czy ten rynek jest duży i kto na nim działa? | Jak wygląda ten rynek i co z tego wynika dla mojej decyzji? | Czy wchodzić, gdzie, jak i z kim? |
| Liczba rynków | Jeden rynek z katalogu | Zwykle jeden | Od dwóch do pięciu |
| Forma wejścia i koszty | Nie | Na życzenie | Tak, model kosztów w trzech scenariuszach |
| Warsztaty z zarządem | Nie | Prezentacja wyników | Dwa warsztaty |
| Czas | PDF w 3 dni robocze | 10–15 dni roboczych | 4–8 tygodni |
| Kiedy wybrać | Pierwsza ocena rynku | Rynek jest już wybrany | Wybór rynku i formy wejścia jest przed Tobą |
Kiedy nie zamawiać strategii wejścia
Czasem wystarczy mniej. Powiemy Ci to już przy wycenie.
Rynek jest już wybrany
Jeśli decyzja o kraju zapadła, a potrzebujesz liczb o tym jednym rynku, wystarczy pogłębiona analiza rynku.
Pogłębiona analiza rynkuBrakuje tylko kontaktów
Jeśli rynek i forma wejścia są wybrane, a szukasz dystrybutorów lub partnerów, zapytaj o samą listę potencjalnych partnerów. To mniejszy projekt.
Zapytaj o wycenęChcesz tylko sprawdzić skalę rynku
Jeśli Twój rynek jest w katalogu Skanu Rynku, gotowy raport w 3 dni robocze pokaże wielkość rynku, graczy i trendy.
Skan RynkuRealizacje
Trzech producentów obuwia: Turcja
Trzy osobne raporty dla producentów butów skórzanych, ortopedycznych i casualowych: rynek, dziesięciu największych lokalnych producentów, normy i zalecany sposób wejścia przez lokalnego dystrybutora albo przedstawiciela.
Czytaj case study
E-commerce odzieży sportowej
Sprzedaż internetowa odzieży sportowej m.in. w Czechach, Niemczech, Belgii, Wielkiej Brytanii i na Słowacji: wartość i potencjał rynku, najpopularniejsze sklepy, ich finanse i strategie marketingowe.
Czytaj opis projektuPoza rynkiem polskim pracowaliśmy też nad rynkami Turcji, USA i krajów DACH. Więcej projektów znajdziesz w realizacjach.
Kto przygotuje Twoją strategię
Analizy przygotowuje nasz zespół analityków. Przez cały projekt masz jedną osobę kontaktową.
Patrycja Hrabiec-Hojda
W 2006 roku założyła Infobrokerską, jedną z pierwszych firm infobrokerskich w Polsce, z której wyrósł MarketHub. Od 20 lat prowadzi projekty analityczne i szkoli z białego wywiadu (OSINT). Współtworzyła standardy zawodowe brokera informacji dla Ministerstwa Pracy.
dr Łukasz Brzeziński
Doktor nauk ekonomicznych. Tworzy zaawansowane raporty i analizy rynku. Szacuje potencjał rynków, pisze biznesplany i wycenia technologie, patenty i know-how.
Katarzyna Kucia
Tworzy analizy i raporty rynkowe, opracowuje materiały analityczne i prowadzi desk research, także w źródłach naukowych. Pisze przeglądy rynku MarketHub i artykuły dla portalu Rynek Informacji.
Za dużo? Za mało?
Jesteś firmą doradczą, kancelarią albo agencją i chcesz przekazywać analizy klientom pod swoją marką? Zobacz ofertę dla pośredników.
Pytania o strategię wejścia na rynek
O usłudze
Czym jest strategia wejścia na rynek?
To projekt, który kończy się rekomendacją: czy wchodzić na rynek, w jakiej formie i z kim. Porównujemy od dwóch do pięciu rynków według kryteriów ustalonych z zarządem, liczymy koszty wejścia w trzech scenariuszach i omawiamy wyniki na dwóch warsztatach. Trwa zwykle 4–8 tygodni.
Czym są komentarze ekspertów w raporcie?
To opinie ekspertów branżowych, naukowych i biznesowych, których dobieramy do tematu projektu. Ekspert wyjaśnia, co stoi za liczbami, ocenia szacunki i wnioski i mówi, co mogą znaczyć dla Twojej decyzji. Komentarze są częścią każdego płatnego raportu MarketHub.
Czym różni się od analizy rynku?
Analiza rynku opisuje jeden rynek pod Twoją decyzję. Strategia wejścia porównuje kilka rynków, wybiera formę wejścia i partnerów, liczy koszty i kończy się planem działań. Jeśli rynek jest już wybrany, zwykle wystarczy pogłębiona analiza rynku.
Czy dostaniemy jasną odpowiedź, czy wchodzić?
Tak. Na końcu piszemy wprost, czy wchodzić, w jaki sposób i z kim. Omawiamy to potem na warsztacie z zarządem.
Ile rynków możemy porównać?
Od dwóch do pięciu w jednym projekcie. Przy większej liczbie rynków proponujemy najpierw krótki przegląd, a potem pełną analizę dla dwóch lub trzech najlepszych.
Jakie rynki analizujecie?
Polskę, UE, DACH, Skandynawię, Turcję i USA. Inne rynki analizujemy na zapytanie.
Metoda
Jak wybieracie rynki do porównania?
Listę ustalamy na pierwszym warsztacie. Jeśli nie macie jej gotowej, proponujemy rynki na podstawie danych o handlu zagranicznym, wielkości popytu i odległości kulturowej i logistycznej.
Jak liczycie koszty wejścia?
W modelu XLSX: nakłady jednorazowe (certyfikacja, tłumaczenia, targi, zatowarowanie), koszty stałe (ludzie, logistyka, marketing) i próg rentowności, w trzech scenariuszach sprzedaży.
Czy rozmawiacie z potencjalnymi partnerami na miejscu?
Tak, jeśli przewiduje to zakres projektu. Rozmawiamy z dystrybutorami, importerami i ekspertami na rynku docelowym, zdalnie albo przez partnerów. Liczbę wywiadów ustalamy w wycenie.
Kto powinien wziąć udział w warsztatach?
Osoba, która podejmie decyzję, oraz osoby odpowiedzialne za sprzedaż lub eksport, finanse i produkt.
Czy uwzględniacie regulacje, cła i certyfikację?
Tak. Dla każdego rynku opisujemy wymagane normy i certyfikaty, wymogi etykietowania, cła i inne bariery, a także to, ile czasu i pieniędzy wymaga ich spełnienie.
Dotacje
Czy pomożecie przy wniosku o dotację?
Tak, przygotowujemy analizy rynku zgodne z wymaganiami PARP i NCBR. Strukturę raportu dopasowujemy do wzoru wniosku.
Czy analiza spełni wymagania konkretnego naboru?
Wymagania sprawdzamy w dokumentacji naboru przed wyceną. Prześlij regulamin albo wzór wniosku i termin złożenia, a w wycenie napiszemy, jak raport je spełni.
Termin i koszt
Ile trwa projekt?
Zwykle 4–8 tygodni od akceptacji wyceny. Zależy to od liczby rynków, wywiadów na rynkach docelowych i terminów warsztatów z zarządem.
Jak rozliczacie projekt?
Harmonogram płatności ustalamy w umowie przed startem prac.
Od czego zależy cena?
Od liczby rynków, liczby wywiadów, tego, czy rynki są w UE czy poza nią, i od terminu. Wycenę z zakresem i harmonogramem wysyłamy w 72 godziny.
Po projekcie
Co dzieje się po rekomendacji?
Na drugim warsztacie zamieniamy rekomendację w plan: kroki, harmonogram, budżet i wskaźniki. Później możemy śledzić konkurencję na nowym rynku w ramach monitoringu.
Czy pomagacie znaleźć partnerów na rynku docelowym?
W strategii wskazujemy, jakich partnerów szukać. Na życzenie przygotowujemy listę potencjalnych dystrybutorów, agentów lub importerów z rynku docelowego.
Zapytaj o wycenę strategii wejścia na rynek
Zapytaj o wycenę: Strategia wejścia na rynek
Odpowiedź z zakresem, terminem i ceną wysyłamy w 72 godziny od zapytania.
Powiązane treści: Dofinansowanie na usługi doradcze dotyczące internacjonalizacji · Jak znaleźć i nawiązać zagraniczne kontakty handlowe · Jak pozyskać środki na analizę rynku